Питання для ефективної кваліфікації лідів
Отримати ліда в мережі Інтернет не є проблемою,
але для подальшої точної роботи його потрібно ефективно кваліфікувати.
В цій статті ми розглянемо основні питання для ефективної кваліфікації лідів.
Нагадаю для тих, хто тільки знайомиться з цією темою, лід — це особа, що зацікавилася вашим рекламним креативом та залишила свої контактні дані для уточнення деталей. Зазвичай, це холодний контакт, який ще потрібно дотиснути та розігріти, щоб він перейшов в статус клієнта.
Питання для кваліфікації лідів
1. Як ви про нас дізналися
Якщо лід прийшов з Instagram або Facebook, тут все ясно. Як правило, покупці використовують приблизно п’ять джерел інформації, приймаючи рішення стосовно товару/компаній/послуг.
Хтось може знайти вас в соцмережах, хтось зайти з вебінару, хтось за рекомендацією друзів чи по реферальному посиланню.
Знаючи те, звідки прийшла до вас людина, ви побачите, в якому напрямку рухатися далі.
Питання для кваліфікації лідів
2. На що ви очікуєте від нового постачальника послуг?
Спитайте, яким має бути в розумінні ліда ідеальний постачальник послуг? Нехай він виділить три ключових фактори, якими повинна володіти компанія.
Для покупців найбільш важливими аспектами нового співробітництва є адаптивність до їхніх процесів, масштабування з ростом та презентація вимірюваних результатів.
Хоча ви можете й не відповідати цьому опису в повній мірі, це допоможе вам краще розібратися в тому, що шукає лід.
Обміркуйте, як ваша компанія може виправдати очікування потнеційних клієнтів. Але в той же час не намагайтеся створити видимість того, що вони шукали саме вас. Особливо, якщо вам не вистачає якихось важливих професійних моментів.
Питання для кваліфікації лідів
3. Чим цікавий для вас наш бренд?
Спробуйте виділити характеристики або якості, які зацікавили увагу ваших потенційних клієнтів. Унікальний брендинг, приємні ціни, — розуміння того, чому лідам подобається ваша компанія, допоможе розпізнати їхні головні пріоритети.
Наприклад, якщо лід каже вам, що його привабила ваша стратегія ціноутворення, це означає, що скоріш за все він обмежений фінансово. Таким чином, поступово проводячи цю людину до покупки, ви зможете вибудовувати діалог з ним навколо цін та бюджету. Такий персоналізований підхід дозволяє конвертувати ліди швидше і допомагає відчувати їм на собі ваше піклування.
Питання для кваліфікації лідів
4. Як ми можемо допомогти прийняти вам рішення?
Кожного потенційного покупця щось стримує. Щоб це не було — бюджет або невизначеність у власних потребах — ви маєте вияснити, який фактор заважає йому зважитися на угоду. Відслідкувавши цю перепону, ви зможете кваліфікувати ліди швидше.
Спитайте людину, що ви можете розповісти йому або запропонувати, щоб він відреагував на пропозицію. Дослухайтесь до його унікальних запитів та переживань.
Пам’ятайте! Навіть якщо ви намагаєтесь кваліфікувати кілька лідів одночасно, вам потрібно, щоб кожен з них відчував себе особливим.
Питання для кваліфікації лідів
5. Хто ще впливає на прийняття рішення?
90% респондентів повідомляють, що в будь-якій компанії є щонайменше одна людина, яка також впливає на прийняття рішення. Це означає, що вам потрібно донести “потрібність” більш, ніж одній людині.
Щоб побудувати відносини з правильними людьми, вам необхідно дізнатися, хто конкретно бере участь у прийнятті рішень, а також дізнатися, на якому етапі цей співробітник підключається до процесу.
Питання для кваліфікації лідів
6. Які ресурси або рішення ви використовували в минулому?
Таким чином ви одразу зрозумієте, чи зможете ви взагалі запропонуватиїм інше рішення. А ліди нагадають собі про продукти, з якими працювали раніше, і ще краще зрозуміють, що їм потрібно.
Арджун Варма (Arjun Varma), менеджер з продажів з Quantcast, діє за принципом “питай, визначай, досліджуй”, щоб отримати від своїх лідів більше інформації:
“Ставте питання, щоб побачити найбільші бізнесові складнощі, з якими стикається клієнт. Визначайте наслідки цих складнощів. Вивчайте партнерства або угоди, що вирішують виявлені проблеми та допомагають лідам підтримувати їхню справу”.
В майбутньому ви зможете використовувати ці знання, щоб запропонувати лідам те, що спрацює для них з найбільшою вірогідністю.
Питання для кваліфікації лідів
7. Чому ви залишилися незадоволеними своїм попереднім співробітництвом?
Іноді проблема ховається не в самому продукті, а в людях, з якими доводиться працювати. Обговорюйте з потенційними клієнтами проблемні моменти їхнього співробітництва з попередньою компанією, щоб зрозуміти, на що вони очікують від нового партнерства.
Можливо, їм не вистачало оперативності або персоналізації. А можливо, вони просто шукають якісь свіжі рішення.
Як би там не було, дізнавшись більше про те, що їм не подобається, ви будете краще розуміти, куди потрібно рухатися саме вам.
Питання для кваліфікації лідів
8. Чого ви хочете досягти з новим партнерством?
Спробуйте вийти за рамки простих бізнес-цілей та сконцентруватися на тому, якими хоче бачити лід ділові відносини.
По мірі вашого обговорення переспектив майбутнього співробітництва починайте формувати в голові ліда чітку уяву вашої взаємодії.
Питання для кваліфікації лідів
9. Чому ви вирішили шукати нового партнера зараз?
Постарайтеся докопатися до суті ситуації, що побудила лід діяти саме зараз.
Чи причиною є якась конкретна подія?
Чи вони втомилися від того, що їхні сподівання не втілюються в життя?
Або збираються запускати новий проєкт / продукт / сервіс та просто потребують додаткової підтримки?
Як правило, клієнти відмовляються від послуг компанії, коли ті починають їх ігнорувати або показують поганий досвід. Проте нерідко причиною уходу стає більш вигілна пропозиція.
Знаючи їхній привід для розторгнення минулого партнерства, ви можете отримати краще уявлення, наскільки швидко та чому вони погодяться на нову угоду.
Питання для кваліфікації лідів
10. Які найсильніші та найслабші сторони вашого бізнесу?
Розпитайте потенційного клієнта про плюси та мінуси його компанії, щоб подивитися на неї з його точки зору.
Дізнавшися, як вони оцінюють власні успіхи, вам буде простіше зрозуміти їхні пріоритети.
Питання для кваліфікації лідів
11. В чому ваші конкуренти кращі за вас?
Спитайте кого ваші ліди вважають своїми конкурентими. В чому ці компанії переважають?
Виходячи з цієї інформації, потенційні клієнти зможуть краще зрозуміти, які рішення необхідні для ни для досягнення подібного успіху.
Питання для кваліфікації лідів
12. Який бюджет ви маєте?
Бюджет — це один з найважливіших факторі нового співробітництва. Саме тому 60% покупців хочуть обговорювати ціни під час першої ж розмови з менеджером з продажів.
На основі сотень наших опитувань ми можемо зробити висновки, про що саме хочуть поговорити ліди під час першої розмови:
• ціни – 72%;
• як працює продукт – 65%;
• чого моя компанія хоче досягти за рахунок покупки – 48%;
• як спрацювали схожі кейси – 45%;
• чому моя компанія має укладати угоду – 35%;
• загальні цілі моєї компанії – 25%;
• час на укладання угоди для моєї компанії – 18%.
Поговоривши з лідом про його цінові очікування, ви одразу ж зрозумієте, наскільки він готовий до укладання угоди і який тарифний план підійшов би йому краще за все.
Питання для кваліфікації лідів
13. Що важливіше: гроші чи продуктивність?
Варто бути реалістами, досягти високої продуктивності з малим бюджетом у команд майже ніколи не виходить. Тому потрібно дізнатися, що ваш лід має в пріоритеті: швидкий ріст або економію коштів.
Якщо для нього на першому місці розвиток, він не стане відкладати покупку в стіл. Якщо ж його цікавить нове, більш економічне рішення, ви можете запропонувати йому маркетингові матеріали, які б підтверджували те, що ваша пропозиція влаштує його в фінансовому плані.
Питання для кваліфікації лідів
14. Які вимоги для співробітництва ви маєте?
Обсудивши всі вимоги та умови партнерства за першої нагоди, вам з лідом буде простіше зрозуміти, чи підходите ви один одному. При цьому, навіть якщо діалог розгортатиметься в невигідному для вас ключі, вас потрібно бути відкритими та чесними на рахунок вашого продукту.
Споживачі ставляться серйозніше до тих компаній, що залишаються щирими стосовно своїх продуктів/послуг. Незважаючи ні на що.
Питання для кваліфікації лідів
15. Ваші найбільші пріоритети просто зараз
У кожного нового ліда напевно є кілька ідей, які б він хотів втілити в життя. Але давайте дивитися правді в очі, у вас навряд чи вийде владнати всі його проблеми за один раз.
Спитайте в потенційного клієнта, які найбільші пріоритети він має просто зараз. Так ви краще зможете зрозуміти, які рішення цікавлять його насправді.
Питання для кваліфікації лідів
16. Коли ви хочете розпочати роботу?
Між стартом протягом тижня та через три місяці є велика різниця. Тим не менше, статистика каже, що 63% людей, що запитують інформацію про ваш бізнес, погоджуються на укладання угоди не раніше, ніж за 90 днів. Ще 20% лідів відкладають це рішення більш, ніж на рік.
Якщо ви дізнаєтесь, що ваш потенційний клієнт не збирається купувати продукти на наступний рік, можете сфокусувати свої зусилля на “вирощування” цього ліда. З іншого боку, якщо людина хоче почати співробітництво якомога швидше, вам потрібно рекламувати свій продукт/послугу агресивніше.
Питання для кваліфікації лідів
17. Часові рамки для досягнення ваших цілей?
Цілі — це здорово, але для нас важливіше зрозуміти, коли саме лід розраховує їх досягти.
Якщо мова йде про відтинок в кілька тижнів, він захоче найняти файну команду в найкоротші терміни. Якщо ж потенційний клієнт не знає, коли він хотів би реалізувати свої задуми, можливо, вам варто дати йому ще якісь додаткові пояснення.
Питання для кваліфікації лідів
18. Чи впливають якісь фактори на дедлайни?
Ваші ліди можуть знати, коли вони хотіли б почати співробітництво або досягти свої цілі. Однак ці рішення далеко не завжди їм підвладні. В деяких випадках потенційних клієнтів обмежують зовнішні фактори.
Чи то контракт, від якого вони мають відштовхуватися, або якийсь сторонній дедлайн, вам обов’язково потрібно зупинитися на цьому моменті більш детально.
Питання для кваліфікації лідів
19. Що може завадити нашому співробітництву?
Угода може зірватися з самих різних причин. В середньому в В2В продажах конверсія лідів в клієнтів складає лише 0,08%.
Найбільш ефективний канал з точки зору конверсії в оплати — це клієнтський рефер (3,63% по ринку), на другому та третьому місцях сайт та платний пошук (1,55% та 0,99% відповідно).
Питання для кваліфікації лідів
20. Наскільки швидко ви хочете побачити результати?
Знаючи, на який результат розраховує лід, ви зможете краще зрозуміти, коли він буде готовий взяти на себе зобов’язання.
Якщо він хоче побачити результати вже за пару-трійку тижнів, ви маєте закрити угоду якомога швидше.
Якщо дати відповідь на це питання лід вагається, то і підштовхувати до співробітництва його поки не варто.
Питання для кваліфікації лідів
21. З якими перепонами ми можемо зустрітися в майбутньому?
Передбачити всі підводні камені, з якими можна зустрітися під час співробітництва з новим клієнтом, просто нереально. Але до найвірогідніших можна підготуватися.
Питання для кваліфікації лідів
22. Як ви визначаєте успіх?
Власники малих бізнесів стають більш впевненими у власних успіхах.
Однак успіх може трактуватися різними людьми абсолютно по-різному. Дехто бачить його в прирості прибутку, а інші фокусуються на кількості задоволених клієнтів, які повертаються за новими покупками.
Знаючи, як ваші ліди визначають успіх, ви зможете ефективніше збільшувати їхню задоволеність вашим продуктом.
Питання для кваліфікації лідів
23. Які ваші довгострокові плани?
Якщо ви обговорювали з лідами цілі, потрібно зануритися в це питання ще глибше. Розпитайте про довгострокові задачі, які б вони хотіли виконати в майбутньому.
Питання для кваліфікації лідів
24. Як змінюватимуться ваші потреби в процесі зростання?
Допомагаючи потенційним клієнтам зрозуміти, яким чином їхні потреби змінюватимуться під час зростання компанії, а також як ви зможете допомогти їм в рішенні нових проблем та досягненні нових цілей, ви закладете міцний фундамент для довгострокових ділових відносин.
Питання для кваліфікації лідів
25. Якими ви бачите ці ділові стосунки в майбутньому?
Дізнайтеся, наскільки довго лід планує співробітничати з вами.
Коли потенціальний клієнт побачить, що ви сподіваєтесь на більш тривалу взаємодію, він зможе надати перевагу саме вашій компанії серед інших ваших конкурентів.
• cтворити сайт для вашого бізнесу;
• просувати ваші акаунти в соціальних мережах, збільшуючи лояльність клієнтів та продажі;
• зробити вибуховий ріст продажів завдяки просуванню вашого бізнесу мережі Інтернет і багато іншого.
Створимо разом міцні тили економічного фронту.
30% чистого прибутку компанії YourWings розподіляється в рівних долях і відправляється на користь ЗСУ та волонтерських організацій.
Зв’яжіться з нашим спеціалістом. Заповніть для цього форму зворотнього зв’язку
І наостанок знову хочу нагадати про наші
• Telegram-канал (посилання “тиць”), де ми публікуємо цікавий контент,
• та про наш Instagram (посилання “тиць”), де й, крім іншого, можна побачити залаштунки нашої роботи та цікаві прямі ефіри.
